Olá amigos!

Hoje o papo é sobre Vendas!

Como você criou o roteiro de abordagem da sua equipe na hora da venda?
Se você está pensando “QUE ROTEIRO?”. Calma aí que eu cheguei para te ajudar

O roteiro de vendas é o documento que registra os passos essenciais pelo qual seu vendedor deve passar, assim fica mais fácil direcionar a conversa e prender a atenção do cliente, além disso é importante para guiar a rotina do vendedor.

Dá uma olhada nas vantagens de ter um script de vendas:

• Facilitar

A rotatividade de vendedores é um desafio pelo qual muitas empresas passam. Na mesma equipe haverão pessoas com mais ou menos experiências, com perfil diferente. Com o script de vendas você garante que tenham a mesma abordagem.

• Padronizar a abordagem

Fica fácil garantir que todos os leads sejam atendidos no mesmo padrão de qualidade e segundo o perfil da empresa.

• Direcionar as conversas

Traz uma sequência lógica na abordagem e nas conversas fazendo com que o comprador crie confiança mais rapidamente. Vale a pena lembrar que padronizar não é limitar, toda negociação deve ser personalizada e atender as necessidades do seu cliente! 

Com todas estas vantagens em mente, chegou a hora de construir o script de vendas ideal para a sua empresa. Agora, algumas dicas para facilitar a construção do seu roteiro de vendas:

• Peça ajuda dos seus melhores vendedores

Use sua equipe para construir o roteiro. Como eles estão em campo sabem entender melhor o que acontece no dia a dia da negociação da sua empresa. Discuta com eles quais são os melhores caminhos e oportunidades.

Busque fatores de sucesso

Depois de falar com seus vendedores, seu papel na gestão é identificar quais são os fatores comum para guiar uma boa abordagem comercial, ou seja, retire os elementos pessoas e que não podem ser usados naturalmente

Tente responder perguntas como:

– De que forma criam conexões

– quais são as perguntas que fazem ao longo do contato

– como apresentam a solução

– como lidar com objeções comuns

• Construir o roteiro

Agora que você reuniu as peças é só montar o quebra cabeça. Tente deixa-lo beeeeem objetivo.

Uma ideia boa é pensar, se fosse comigo eu daria atenção para um vendedor que me abordasse dessa maneira? E siga esse roteiro.

1. Apresentação (quem é você, de que empresa faz parte e qual seu papel)
2. Porque está entrando em contato
3. Validação (Pessoa ou empresa tem esse desafio? Acha importante resolvê-lo?)
4. Convite para próximo passo (reunião, evento, demonstração, entre outros)

• Teste a sua abordagem

Antes de sair multiplicando esse roteiro, chame seus vendedores e teste

Com isso, vem uma nova etapa de observação:

• Como os vendedores se adaptaram a este roteiro?
• A comunicação ficou clara para os leads?
• A taxa de conversão para o próximo passo realmente aumentou?

• Se necessário adapte

Depois dessas observações, alguns ajustes precisarão ser feitos, mas você deve sempre se lembrar de que esse roteiro funcionará como um guia e que cada cliente deve ser tratado como único e de maneira personalizado.

1. Conexão

A primeira etapa entre o vendedor e o lead deve ser a captação da atenção criando uma ligação de confiança para ganhar autorização para continuar a conversa.

Criar essa ligação pode parecer difícil, mas o ideal é deixar essa conversa o mais natural possível, falando sobre o mercado, clientes do mesmo setor e por aí vai.

2. Qualificação

Nessa etapa vamos entender se ele realmente faz parte do seu perfil. Devem ser feitas perguntas que gerem respostas que te façam entender como atender esse cliente e qual solução você terá para ele.

3. Validação

Aqui é importante mostrar para o cliente quais são suas vantagens e acima de tudo, como você vai resolver o problema dele com mais rapidez e eficácia.

Tudo que um cliente procura é contratar uma empresa que não dê dor de cabeça.

4. Proposição e decisão

O último passo é a decisão, nesse caso não significa comprar seu produto ou serviço, agendar uma reunião pode ser um passo decisivo.
O papel do vendedor é guiar essa decisão com base em todas as informações, ressaltando os benefícios da sua solução de forma bastante personalizada para o perfil daquele lead.

Espero que essas dicas te ajudem

Beijos da Inês